Témoignages

L’humain et son bien-être, atout cœur de la fonction commerciale – parcours et convictions d Arnaud Jobard

Arnaud Jobard, directeur commercial Danone Eaux France

L’humain et son bien-être, atout cœur de la fonction commerciale

Arnaud Jobard a le commerce inscrit dans son A.D.N. Ce diplômé de l’ESC Marseille a œuvré chez Coca-Cola European Partners pendant plus de deux décennies avant de rejoindre Danone Eaux France dont il tient la direction commerciale depuis août 2017. Au sein de la multinationale française, il pilote l’écoulement annuel de 1,7 milliard de litres de boissons pour 600 millions d’euros de chiffre d’affaires.

Quelles sont les principales problématiques de votre secteur d’activité ?

Arnaud Jobard : Tout d’abord, nous devons continuer à croître dans un univers de consommation relativement atone. En effet, depuis deux à trois ans environ, sur les produits de grande consommation et notamment l’alimentaire et le DPH (Droguerie, Parfumerie, Hygiène), la consommation stagne voire baisse. Avec un pouvoir d’achat souvent en berne, les ménages doivent procéder à l’arbitrage de leurs dépenses. Ainsi, ce qu’ils consacrent à un smartphone, un abonnement Netflix ou à l’essence, se fait au détriment du budget alloué à l’alimentation.
Notre deuxième gros challenge part d’un constat : la grande distribution s’étant énormément concentrée ces dernières années, la balance des pouvoirs en termes de négociations entre le distributeur et l’industriel se fait en faveur des distributeurs qui se sont en plus lancés dans une guerre des prix pour gagner des parts de marché. Ce qui a là-encore tendance à tendre l’équation pour nos produits et nos marques.

« Il faut repenser les politiques commerciales et les organisations humaines »

Si on focalise cette fois sur les enjeux internes de votre entreprise, qu’en est-il du management dans la fonction commerciale ?

A.J. : Il existe trois problématiques majeures.
La première consiste à repenser en permanence les politiques commerciales, car l’environnement change énormément : celui des clients d’abord, celui de la concurrence également, avec l’arrivée du e-business notamment. Du coup, un des gros challenges d’un directeur commercial consiste à devoir en permanence anticiper, adapter, re-challenger, repenser sa politique commerciale. Avant, cette dernière valait pour une décennie, maintenant elle évolue chaque année : il faut la différencier par circuit, par type de clients, etc. C’est beaucoup plus subtil que cela a pu l’être par le passé.
L’autre enjeu est celui de repenser les organisations humaines. Et une fois qu’on a défini la bonne organisation, la dernière problématique est celle du people management : il s’agit d’avoir les bonnes personnes avec soi et de réussir à les fidéliser. Il faut savoir gérer l’humain dans un contexte où il est de plus en plus difficile d’attirer et de retenir les talents, notamment parce que les nouvelles générations zappent énormément. Au-delà du facteur argent, il faut donc savoir mettre sur pied de solides projets d’entreprise.

Au-delà de la place du produit et/ou du service, quelle place tient le relationnel et l’humain dans votre métier ?

A.J. : Ils sont au cœur de nos réflexions ! Certes il y a l’aspect stratégie commerciale, mais aussi et surtout la prise en compte et la gestion des ressources humaines. Dans la fonction commerciale et le management, l’un ne va pas sans l’autre.

Quelles relations vous lient aux DCF Grand Paris – Collège des Grandes Entreprises ?

A.J. : Je suis membre du réseau depuis un peu plus d’un an. J’y adhère pour plusieurs raisons : le réseautage d’abord, mais aussi parce que c’est ma bouffée d’oxygène. Une fois par mois, le temps d’une demi-journée ou d’une soirée, je sors la tête du guidon en rencontrant des personnalités qui ont toutes à peu près les mêmes problématiques que moi, mais dans des secteurs d’activités complètement différents : la banque, l’assurance, l’industrie, les produits de grande consommation, etc. C’est entre autres l’occasion de partager nos problématiques du moment. Le collège des Grandes Entreprises des DCF Grand Paris encourage les échanges à bâtons rompus.

« Dans un contexte toujours plus complexe, la fonction commerciale va avoir de plus en plus d’importance »

Quels sont vos gros chantiers au sein de Danone Eaux France ?

A.J. : Le principal est celui de la responsabilité sociale et environnementale de Danone, surtout sur le plastique et son recyclage lorsque l’on vend de l’eau. Nous nous questionnons sur le rôle que nous nous devons de tenir, ainsi que sur celui de la filière et des pouvoirs locaux. D’autant que nous vendons un produit naturel, qui par essence est pur et noble. Or, il est vendu dans des bouteilles en plastique. Hélas, nous nous heurtons encore à une problématique de filière : nous savons produire du PET à partir des anciennes bouteilles que nous recyclons, mais nous n’en récupérons pas suffisamment, car il n’y en a pas assez qui partent au recyclage en France actuellement. C’est donc un enjeu de filière. C’est ce qu’on appelle l’économie circulaire : nous devons nous assurer qu’une bouteille mise sur le marché reviendra chez nous vide, broyée et prête à être recyclée. Par ailleurs, notre empreinte carbone doit être la plus basse possible.
Notre deuxième enjeu est lié à notre positionnement : nos produits doivent contribuer à la santé de l’homme, à son bien-être et à celui de la planète. Notre but est qu’ils contiennent moins de sucre, pas d’édulcorants, ni d’additifs. En bref, qu’ils soient sains, naturels voire bio, et recyclables bien sûr.

Que préfigurez-vous de la relation commerciale de demain ?

A.J. : Dans un contexte toujours plus complexe, je suis convaincu que la fonction commerciale va avoir de plus en plus d’importance. Elle en a eu beaucoup il y a plusieurs décennies et a même eu tendance à s’effacer au profit des fonctions marketing. Toutefois, depuis plusieurs années, la fonction commerciale reprend du galon voire ses lettres de noblesse. Et je pense que cela va s’accélérer. Elle va aussi être de plus en plus exigeante et toujours plus se professionnaliser.

 
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